Aprende a ajustar bien los precios de tu tienda online: costes, valor y competencia

Aprende a ajustar bien los precios de tu tienda online: costes, valor y competencia

Aprende a ajustar bien los precios de tu tienda online: costes, valor y competencia

Si no tienes muy claro cómo poner el precio preciso a tus productos o servicios, ni qué factores debes tener en cuenta para conseguir un negocio rentable, te lo explicamos a continuación, y de manera sencilla.

Ajustar bien los precios de tu tienda online es un ejercicio que debes aplicar desde el principio, ya que de ello depende el crecimiento de tu negocio, y por lo tanto, tu éxito personal y profesional –y no queremos asustar, pero hasta la supervivencia de tu empresa puede depender de esto–.

¿Es para tanto?

Sí, porque si calculas mal tus precios, después tendrás que hacer cambios, y eso puede ser muy negativo:

Si te ves obligado a bajarlos, puede que no compenses esa pérdida de ingresos con un aumento de clientes.

Y si tienes que subirlos, puede que tus clientes actuales no entiendan el motivo, y se vayan a la competencia.

Elementos para establecer el precio perfecto

Para establecer los precios ideales de tus productos o servicios, debes tener en cuenta:

  1. Los costes.
  2. El valor percibido por tus clientes.
  3. La competencia.

Los costes

Incluyen todos aquellos gastos que debes abarcar para que tu empresa esté operativa –el alquiler de la oficina, sueldos, líneas móviles, luz, material de oficina, seguros, gasolina para visitar a tus clientes…

Y dentro de todos estos costes, tenemos de dos tipos: variables y fijos.

Los costes variables son los que van ligados a tu volumen de ventas, es decir, a más ventas, más costes variables.

Imaginemos que tienes una tienda online en la que vendes figuras de personajes de dibujos animados clásicos que tú compras directamente a un fabricante.

Quieres surtirte de figuras para vender durante todo un año, y decides comprar 3.000 figuras:

500 ‘La Pantera Rosa’
500 ‘Goku’
500 ‘Pájaro Loco’
500 ‘Pikachu’
500 ‘Scooby Doo’
500 ‘Garfield’

Ahora comprendes la foto de portada, ¿verdad? Esos 3.000 productos te cuestan un total de 100.000€.

Si divides los 100.000 euros entre los 3.000 productos, sabrás qué parte de los costes variables tiene que cubrir cada una de las figuras.

100.000/3.000 = 33,3€ la unidad. Tienes que vender cada figura a 33,3€ para recuperar la inversión que has hecho.

Pero ¡espera, no hemos terminado!

También tienes que considerar los costes fijos, que son independientes del volumen de tus ventas. Abarcan aquellos gastos que tienes, sí o sí, sin importar tu número de clientes o ventas.

Veamos cuáles son los costes fijos por año de tu tienda online de figuras de personajes de dibujos animados clásicos:

Mantener tu tienda online abierta cuesta 200€ al mes = 2.400€
Tu inversión en marketing digital te cuesta 900 € al mes =10.800€
La gestoría = 1.800€
Gestión de RRSS = 2.880€
Copywriting = 20.300€
Y además, tienes una partida de gastos diversos relacionados con la tienda que te suponen 9.000 € al año.

El total de los gastos variables para un año es de 47.180€.

Ahora vamos a ver qué parte de esos 47.180€ debe cubrir cada uno de los productos que vendes: 47.180/3.000= 15,72€

Tus precios deben cubrir como mínimo la suma de esos costes fijos y variables, porque si no, tendrías pérdidas. Sumemos: 33,3€ de gastos variables + 15,72€ de gastos fijos = 49,02€

Ya tienes un punto de partida para calcular tus precios. Si cobras menos de 49,02€ por cada una de tus figuras, estarás perdiendo dinero. Y si solo cobras 49,02€, no estarás obteniendo beneficios.

Y además, estarías en una situación delicada en caso de no vender las 3.000 figuras que has comprado. Por eso, debes añadir un margen a ese coste base de 49,02€, que te permitirá recuperar los costes sin haber vendido todos tus productos, y también obtener beneficios.

¿Y qué porcentaje aplico?

Para decidirlo, has de contar con otros dos factores: valor y competencia.

Digamos que el valor es cuánto estarían dispuestos a pagar tus potenciales clientes por tu producto. Ese valor suele superar –en la mayoría de los casos– el precio ligado a los costes.

El valor se relaciona con aquellos elementos de tu oferta que son más útiles, importantes o relevantes para tus clientes.

Si encuentran en ti mucho valor para ellos, estarán dispuestos a pagar más dinero, con lo que tus precios no estarán asociados al coste, sino al valor.

Te recomendamos hasta la saciedad, que investigues en profundidad tu propuesta de valor; eso que te hace especial y te distingue del resto, eso por lo que te adorarán y comprarán durante los restos.

Ejemplo: 40º a la sombra, se te rompe el aire acondicionado de casa y tienes que concentrarte para preparar varios mails importantes para el día siguiente.

Llamas a varios técnicos. El primero solo acude a tu casa de lunes a viernes en horario laborable. El segundo viene a cualquier hora, incluso de noche y en festivos.

¿A cuál estarás dispuesto a pagar más? ¿Y si además te ofrece una garantía de tres meses por la reparación? Es bastante probable que elijas al segundo, ¿verdad?

Tenlo muy claro, cuanto mayor sea el valor percibido de tus productos o servicios, más podrás aumentar tu margen comercial, que es ese porcentaje que añades a los costes.

La competencia

El último factor que tienes que tener en cuenta, es tu competencia y sus precios. Es primordial que identifiques a tus competidores, y sepas y compares cuánto cobran por sus productos o servicios.

Para hacerlo, busca empresas que tengan unas características similares a la tuya. Si vendes figuras de personajes de dibujos animados clásicos, y solo en España, no tiene mucho sentido que compares tus precios con los de Warner o Disney-Pixar.

Las grandes empresas tienen estructuras de costes muy diferentes a la tuya, y pueden permitirse vender algunos productos a precios irrisorios, solo cubriendo costes, y hasta teniendo pérdidas.

Nos atraen a los consumidores con una ¡¡¡super-oferta muy llamativa!!!, y compensan esa pérdida con el resto de cientos o miles productos que venden.

Si después de analizar tus costes, te das cuenta de que no tienes manera de reducirlos, entonces te invitamos a que te preguntes, ¿hasta qué punto mi producto es diferente al de la competencia y ofrece un valor superior?

Si deseas tener precios superiores a tu competencia, necesitas aportar un valor superior, o al menos, diferente y especial, si no, tu cliente terminará haciendo la terrible comparación de precios, y se marchará con tu competidor.

¡Pues hago una descuento irresistible!

Espera, esto también tiene “su miga”. Algunas empresas juegan con los descuentos para atraer clientes, pero ¡ojo!, solo en momentos puntuales. Los descuentos son útiles para renovar tu inventario o cuando necesitas una inyección urgente de ingresos…y ya.

Cuidado con “jugar” mucho con los descuentos, porque pueden tener el efecto contrario del que buscas. Cuando bajas tus precios tienes que compensarlo con más ventas, porque reduces el beneficio de cada unidad que vendes.

Así que antes de hacer descuentos, te recomendamos que calcules cuánto tienes que vender para conseguir tus objetivos, teniendo en cuenta esa bajada de precio. –No queremos amargarte, pero puede que el resultado de tus cuentas te sorprenda y decidas no realizar ese descuento–.

Existe otro problema que puede surgir más a medio plazo, –y no confiamos en que vaya a cambiar, porque el cerebro humano es como el futbol, o sea, “así”– y es que tus clientes que compran al precio habitual, empiecen a preguntarse cómo puedes permitirte hacer tantos descuentos, y lo que es peor, que tus clientes más fieles esperen a que saques una oferta para comprar.

Sé prudente antes de ofrecer rebajas o promociones, de vez en cuando no es problema, pero demasiados descuentos, pueden originar una bajada en el valor percibido de tus productos.

Si mientras leías el artículo, te ha surgido alguna pregunta que podamos resolverte, te atendemos encantados con que solo pinches AQUÍ MISMO.